Nếu bạn là một nhà kinh doanh, là chủ một doanh nghiệp hay là nhân viên bán hàng chắc hẳn đã nghe qua “Cross-Selling” hay còn gọi là “Bán hàng chéo”. Hiện nay, các cửa hàng buôn bán lẻ, các nhà hàng khách sạn, trung tâm thương mại,... họ đều đã và đang áp dụng chiến lược bán hàng này.
Hãy cùng tìm hiểu LE AGENCY Cross-Selling là gì và bí quyết áp dụng bán hàng chéo như thế nào để mang lại hiệu quả? qua bài viết dưới đây.
Cross-Selling là gì?
“Anh/chị có muốn dùng thêm đồ uống không ạ?” Đây sẽ là câu hỏi bạn sẽ thường bắt gặp trong các nhà hàng, quán ăn. Nghe thoáng qua sẽ không gì đặc biệt nhưng đây lại là chiến lược bán hàng mà họ đã luôn áp dụng trong quy trình bán hàng của mình. Đó được gọi là bán hàng chéo.
.png)
Cross-Selling hay còn được gọi là bán hàng chéo, là mô tả việc bán ra cho người tiêu dùng các sản phẩm tương tự hoặc bổ trợ cho sản phẩm chính. Đây được xem là một trong những chiến lược bán hàng đạt hiệu quả cao từ trước đến nay và được áp dụng rộng rãi trong các lĩnh vực kinh doanh.
Cross - Selling và Up-Selling
Đối với Up -Selling, là việc tiếp cận và thuyết phục khách hàng quyết định mua thêm sản phẩm dịch vụ có giá trị cao hơn bằng cách giới thiệu những lợi ích họ sẽ nhận được từ sản phẩm/dịch vụ bổ sung đó. Ví dụ về các dịch vụ viễn thông, nhân viên sẽ luôn giới thiệu và thuyết phục bạn mua gói dịch vụ đắt tiền hơn với thời hạn lâu hơn và ưu đãi nhiều hơn. Mục đích của Up-Selling không chỉ tăng lợi nhuận mà còn tăng vòng đời của khách hàng.
Đọc thêm: Kỹ thuật Up-Selling trong bán hàng
Riêng đối với Cross-Selling, các cửa hàng sẽ không bắt khách hàng từ bỏ lựa chọn ban đầu để thay thế bằng sản phẩm, dịch vụ với chi phí cao hơn. Bán hàng chéo bao gồm giới thiệu, giảm giá, combo, tặng kèm các sản phẩm dịch vụ tương tự. Cross-Selling giúp doanh nghiệp tăng giá trị cảm nhận của khách hàng bằng cách đáp ứng nhu cầu của họ.
Cả hai chiến lược đều cần được cân nhắc và đặt vào môi trường phù hợp thì mới phát huy tối đa hiệu quả.
Ưu và nhược điểm của Cross-Selling
Các doanh nghiệp áp dụng nhiều chiến thuật bán hàng khác nhau để tăng doanh thu và một trong những chiến thuật hiệu quả nhất bán hàng chéo. Bán hàng chéo không chỉ cung cấp cho khách hàng những sản phẩm khác để mua. Điều này đòi hỏi kỹ năng. Doanh nghiệp phải hiểu hành vi và nhu cầu của người tiêu dùng cũng như cách thức các sản phẩm dịch vụ bổ trợ đáp ứng những nhu cầu đó và gia tăng giá trị.
Khách hàng mua hàng từ những thương hiệu mà họ tin tưởng và đã có những trải nghiệm tích cực. Do đó, việc bán cho khách hàng hiện tại trở nên dễ dàng hơn so với khách hàng mới. Khách hàng hiện tại có nhiều khả năng mua các sản phẩm dịch vụ liên quan hoặc bổ sung cho những gì họ đã định mua. Khi người tiêu dùng bắt đầu sử dụng nhiều sản phẩm của công ty hơn, họ sẽ ngày càng trung thành với thương hiệu đó.
Bên cạnh đó, Cross-Selling có thể sẽ tác động xấu đến lòng trung thành của khách hàng. Nếu thực hiện không đúng cách, nó có thể bị hiểu thành chiến lược bán hàng tư lợi. Điều này thể hiện rõ khi một nhân viên bán hàng cố gắng bán một sản phẩm có liên quan hoặc cố gắng bán mà không hiểu nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dịch vụ đó.
Điều này không chỉ ảnh hưởng đến việc bán hàng mà còn ảnh hưởng xấu đến uy tín của thương hiệu.
Ngoài ra, bán hàng chéo cho sai đối tượng khách hàng có thể sẽ phản tác dụng. Một số khách hàng có nhu cầu dịch vụ cao và họ càng mua nhiều sản phẩm, họ càng yêu cầu nhiều dịch vụ hơn. Khi nhu cầu dịch vụ của họ tăng lên, thì chi phí liên quan đến việc cung cấp các dịch vụ đó cũng tăng theo.
Cuối cùng là một số khách hàng có thói quen trả lại hoặc đổi sản phẩm. Khi bán hàng chéo cho phân khúc này, lợi nhuận sẽ không đạt như mục tiêu. Ban đầu, việc mua hàng của họ tạo ra doanh thu đáng kể. Tuy nhiên, họ thường trả lại hoặc không thanh toán được, khiến cho công ty phải trả giá đắt hơn những gì khách hàng tạo ra doanh thu.
Làm thế nào bạn có thể tăng hiệu quả bán chéo của mình?
Có một số chiến lược bạn có thể sử dụng để bán chéo hiệu quả. Thông qua một số hoạt động sau đây:
Cân nhắc sử dụng chiến dịch nhỏ giọt Email để giới thiệu định kỳ các sản phẩm và dịch vụ bổ sung. Đợi cho đến khi bạn đã phát triển mối quan hệ và chứng minh được thành công với khách hàng.
Đảm bảo các sản phẩm và dịch vụ của bạn phù hợp với nhu cầu và mục tiêu của khách hàng. Vì khi cung cấp một cái gì đó không phục vụ được mục đích ban đầu là phản tác dụng và có thể làm giảm sự hài lòng của khách hàng về thương hiệu của bạn.
Một số lưu ý quan trọng trong Cross-Selling
Khi bán hàng chéo, hãy xem xét về khách hàng trung thành của bạn, những người có nhiều khả năng quay lại mua hàng của bạn hơn. Xây dựng các chiến lược tập trung vào những khách hàng cảm thấy hài lòng và quảng cáo sản phẩm bổ sung cho họ.
Bên cạnh đó, đừng cho rằng khách hàng sẽ hiểu biết rõ về các dịch vụ khác của bạn. Hãy giải thích và giúp họ hiểu những sản phẩm dịch vụ đó mang lại giá trị như thế nào.
Cuối cùng, đừng cố thuyết phục những khách hàng không hài lòng vì điều này có thể tạo nên khoảng cách càng xa hơn nữa giữa họ và thương hiệu của bạn.
Trên đây là những chia sẻ của LE AGENCY về chiến lược bán hàng Cross-Selling. Hy vọng qua bài viết này giúp bạn hiểu rõ thêm chiến lược này và biết cách áp dụng vào quá trình bán hàng của mình.
Nếu bạn đang tìm giải pháp cho việc bán hàng hiệu quả? Với đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp, luôn thượng tôn khách hàng và hỗ trợ kịp thời, hãy để LE AGENCY giúp bạn làm điều đó.
